Peranić i Levak za MS: Za Black Friday treba kupovati kod provjerenih trgovaca, popusti su u prosjeku 27%

Različiti su trikovi kojima se trgovci koriste kako bi privukli kupce, osobito kada su reklamne kampanje u pitanju, a Peranić nam je otkrio koja je glavna:

"Kada su reklamne kampanje u pitanju najčešće je snižena cijena, ali onda su ograničene količine, što s poslovne strane razumijemo. No, nekada nema ograničene količine, ali trgovci koriste 'scarcity/urgency' da bi potaknuli ljude da se pokrenu i brže donesu odluku."

Pitali smo ga i kupuju li građani više ako je istaknut popust u postotku ili kada su istaknute prekrižena stara i nova cijena.

"Starom cijenom se ustvari definira vrijednost, mi smo onda svjesni da ćemo proizvod veće vrijednosti kupiti po nižoj cijeni. To je jedan koncept. Drugi koncept je razlika hoćemo li nešto staviti nešto na popust 30% ili je popust možda 100, 200 eura. O čemu se tu radi? Dolazimo do broja 100. Na manjim iznosima je ljepše i veće izgleda ako je stavljen postotak, dok kada kupujemo nešto za 500 eura, onda će nam puno bolje i konkretnije izgledati da je popust 100 eura nego 20%."

Kupca ne privlači popust nego proizvod koji želi i koji mu treba, istaknuo je Levak. Pitali smo ga što kupca potiče da potroši više:

"Pokazalo se da promo kodovi, pogotovo kod skupljih artikala u asortimanu služe kao lijek za bol prilikom plaćanja. S promo kodovima značajno se bolji rezultati postižu prilikom kupnje skupljih artikala. To je jedna od taktika koja se u tome koristi. Ovo što smo spominjali 2+1 gratis, snižene cijene, hitnoća, oskudica, to su uglavnom uobičajene metode i taktike."

Peranić dodaje da je kod taktike trgovaca bitno i koji se proizvod kupuje - radi li se o elektronici ili tekstilu.

"Postoje kategorije proizvoda za koje kupci ne žele popust. To su proizvodi iz nekakve luksuznije domene. Tamo je popust neželjen jer onda to prestaje biti luksuzno."

"Hajmo napraviti kratku debatu. Svatko voli dobiti spuštenu cijenu, no kod luksuznih proizvoda je važno da su oni dobro prošli, no idealno da drugi ne znaju da su dobro prošli jer onda im pada vrijednost. U tom segmentu treba paziti na učestalost popusta i na količinu popusta. Svatko će prihvatiti 20% popusta na tekstilu, no jako vrijedan brend da ide sa 80% to ruši snagu brenda."

Kupuju li više žene kada su popusti ili muškarci? Levak kaže - tu smo slični, no razlika postoji kada je u pitanju - besplatna dostava.

"Zamislimo da imamo proizvod koji stoji 25 eura i pet eura je dostava. S druge strane taj isti proizvod i besplatna dostava 30 eura. Matematički dođe na isto. Muškarcima je to svejedno, no žene razmišljaju 'pa neću ja plaćati dostavu'. To je jako izražen afekt ne samo u istraživanjima nego i kroz priču. Kada to spomenem ženskim osobama obično se ovako nasmiješe i prepoznaju."

A Peranić upozorava da termin besplatno - ne postoji.

"To što kupac nije izravno nešto platio, platio je na neizravan način. Pod a) besplatno ne postoji, a pod b) kupac uvijek sve plaća. To trebamo prihvatiti kao realnost života."

Peranić je podsjetio i kako postoje ljudi koji kupuju racionalno i oni koji kupuju emocionalno.

"I onda ovi emocionalni više gledaju što je na većem popustu i tu sami sebi zbrajaju koliko su uštedjeli. Takvom segmentu tržišta je najbolje reći da sve što uopće nisu kupili uštedjeli su 100% novca. To je zanimljiv framing koncept. Dok ovi koji gledaju racionalno znaju što i onako moraju kupiti. Jedan prijatelj se sada sprema da kupi klima uređaj za ljeto jer mu je sada najbolji trenutak. Dakle, što se najviše isplati kupiti? Ono što vam ionako treba, a sada je najbolji 'tajming' za to napraviti."

Jesu li popusti u Hrvatskoj isplativi u odnosu na druge zemlje? Levak ističe da se popusti razlikuju po kategorijama te da je najveći popust za tekstil i kozmetiku, a najmanji za elektroniku.

"Jedna velika svjetska kompanija poznata u biznisu napravila je istraživanje o kojim postocima popusta u prosjeku pričamo u cijelom svijetu - to je 27%, dok je u Americi 29% za Black Friday."

"S time da je važno reći da popust ne može biti veći od marže. Tržište je eko sustav gdje moraju opstati i trgovci i kupci, a jedni bez drugih ne funkcioniraju. Naravno da će kupac staviti sebe na prvi mjesto i to je potpuno legitimno, a trgovac je na taj način direktno potaknut da da najbolju moguću cijenu i da da najbolju količinu."

Kada su u pitanju prevare u vrijeme sniženja, Peranić ističe da ne mora postojati strah od online kupovine jer internet ima svoje benefite i siguran je. No, istaknuo je neke specifičnosti iz perioda Black Friday popusta:

"Važno je da kupujete od provjerenih trgovaca i provjerenih web stranica. Tu moram istaknuti udrugu I-commerce Hrvatska koja ima svoj certifikat sigurnih trgovaca. Uobičajeno je da na dnu web stranice budu certifikati payment providera i važno je da se na to može kliknuti, a da ne bude samo slika."

Kakav se osjećaj stvara kod ljudi kada kupe nešto na popusti - sreća, ispunjenost?

"Prilikom procesa kupnje podiže se razina neurotransmitera dopamina, a njega u narodu voli zvati hormon sreće. Ustvari on je zaslužan zašto se mi tako osjećamo "navučeno" dok smo u procesu kupnje, rekao bih da je to glavni razlog."

Osim osjećaja sreće, kod ljudi se javlja i grižnja savjesti, dodao je Levak:

"Osjećaj grižnje savjesti postoji, on je tu, a postavlja se pitanje kada se on točno javlja. Kod mnogih se javlja odmah par sekundi nakon što kliknu kupujem. Onda malo razmisle i sjete se - pa možda mi ovo nije trebalo. S druge strane netko tek kada vidi proizvod ne zna što bi s njime pa ga stavi na policu pa se pojavi ta grižnja savjesti."

Peranić je istaknuo da trend online kupovine posljednjih godina raste, a da je vrijeme Covida bio prijelomni trenutak. Kada je potrošnja u vrijeme Black Fridayja u pitanju kaže - ona raste, ali u jednoznamenkastom postotku. Black Friday je uskoro iza nas, a pred nama su božićne kupovine i sezonska sniženja. Pitali smo Levaka kako se pripremiti za 'pametni' shopping:

"Ja ću vam dati perspektivu kako ja kupujem, no taj način ne znači da svi moraju tako raditi." "Štreberski." "Da, štreberski. Ja jako puno istražujem prije kupnje. Razmatram po četiri, pet opcija za istu stvar na različitim shopovima. Uspoređujem cijene i dostavu, kao da radim neko mini istraživanje. Ovisno koliko je proizvod vrijedan, toliko vremena posvetim. Nečemu što košta 10 eura nema smisla posvetiti puno vremena. Moj pristup je iznimno štreberski. Često ne kupim isti dan, prespavam i drugi dan ako me drži ta želja to je onda dobar znak."

Peranić je dodao:

"Što se tiče Black Fridayja dobro je promisliti i napraviti popis što ljudima zaista treba pa da se pokušaju suzdržati unutar tog okvira ili ako izlaze van tog okvira da to bude neka sitnica."

Levak i Peranić su za kraj poslali poruku vlasnicima trgovina - vrijeme popusta je vrijeme kada se baza kupaca širi!

"Period popusta je period kada mogu dobiti jako puno novih kupaca, pogotovo onih koji su skloni eksperimentirati, pronalaziti nove brendove i nove lokacije. Period popusta ide im u prilog da zadobiju nove kupce."

"Ljudima je najteže prodati prvi puta. Dakle, najveća vrijednost koju svaki trgova ima je reputacija. Svaki potez koji ugrožava reputaciju, iz mog gledanja, je prevelik rizik."